von Elfi Sinn
Selbst nach einem gelungenen Praxisstart ist es nicht immer leicht, eine Naturheilpraxis dauerhaft am „Markt“ zu etablieren. Mancher hofft zwar es würde reichen, wenn die Eröffnung erfolgreich ist, aber sie ist natürlich kein Selbstläufer, der immerwährende Patientenströme verspricht. So wie kein Pilot der Welt die Triebwerke abschalten würde, sobald das Flugzeug in der Luft ist, muss auch jeder Berufsanfänger, nachdem er/sie eröffnet hat, den Kurs halten und immer noch etwas mehr Gas geben. Nach meinen Artikeln „Sechs Schlüssel für einen erfolgreichen Praxisstart“ (Naturheilpraxis 06/2005) und „10 Empfehlungen für ein optimales Patienten-Therapeuten-Verhältnis“ (Naturheilpraxis 11/2008) habe ich viel positive Resonanz erfahren, aber auch immer wieder Fragen, besonders zur Werbung. Soll man bzw. muss man denn überhaupt werben, setzt sich gute Leistung nicht auch von selbst durch? Dahinter stecken sicher ungute Erfahrungen mit der wachsenden Flut von Reklamesendungen und –versprechen. Damit möchten sich seriöse Heilpraktiker natürlich nicht identifizieren und das muss man auch nicht. Allerdings bleibt die Frage: Wie sollen denn potentielle Patienten erfahren, dass wir in unserem Praxisangebot genau das bereithalten, wonach sie schon lange suchen, wenn wir sie nicht informieren? Und das soll gute Werbung in unserem Bereich leisten:
Natürlich muss eine gute Werbung auch die Vorgaben berücksichtigen, die der Gesetzgeber zum Schutz der Verbraucher erlassen hat, z. B. aus dem Gesetz über die Werbung auf dem Gebiete des Heilwesens(Heilmittelwerbegesetz) in der Fassung vom 26.04.2006 und dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) in der Fassung vom 30.12.2008. Danach ist irreführende Werbung unzulässig, d. h. man darf seinen künftigen Patienten zwar ein Behandlungsangebot machen, aber weder öffentlich die Heilung versprechen noch den Erfolg seiner Strategie garantieren wollen. Es darf auch nicht der Eindruck erweckt werden, dass die Wirkung eines Verfahrens oder einer Behandlung mit Sicherheit erwartet werden kann. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb enthält sogar eine „Schwarze Liste“, die aufzählt, was keine Kavaliersdelikte mehr sind, sondern Straftatbestände. Und dort wird als unzulässige Handlung bezeichnet, „die unwahre Angabe, eine Ware oder Dienstleistung könne Krankheiten, Funktionsstörungen oder Missbildungen heilen.“
Das ist für HeilpraktikerInnen nicht generell neu, aber wer sich vor den lästigen Abmahnvereinen sicher fühlen will, sollte bei den Formulierungen in schriftlichem Werbematerial doppelt vorsichtig sein. Natürlich gibt es mittlerweile zahlreiche Publikationen zu Thema Werbung in der Naturheilpraxis, aber wie es eine junge Kollegin formulierte: Die meisten befassen sich damit, was man alles nicht darf, aber kaum jemand sagt, wie und womit ich wirklich erfolgreich werben und mehr Menschen mit meinem Angebot erreichen kann! Trotz mancher Einschränkungen gibt es immer noch viele Möglichkeiten potentielle Patienten zu erreichen, z. B. mit der Praxisbroschüre, mit Aktionsflyern, mit einer Internetpräsentation, mit Vorträgen, Artikeln oder Büchern, mit Tagen der offenen Tür oder Darstellungen in der Praxis und anderem. Wie das alles jedoch gestaltet wird, dass es anspricht und Interessenten in die Praxis bringt, ist letztendlich entscheidend für den Erfolg.
Aus der Analyse von 50 Praxisbroschüren und –flyern, aus Gesprächen mit erfolgreichen Kollegen und meinen eigenen Erfahrungen sind 5 Strategien entstanden, mit denen Berufsanfänger und vielleicht auch Fortgeschrittene wirksam werben und sich mit ihrer Praxis behaupten können:
1. Für positive Mund-zu-Mund-Propaganda sorgen
2. Die gewählte Zielgruppe in Werbematerialien oder in Vorträgen emotional ansprechen
3. Alleinstellungsmerkmale besonders hervorheben
4. Zum Experten für die Beschwerden der eigenen Zielgruppe werden
5. Sich gute Verbindungen schaffen
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Anschrift der Verfasserin:
Elfi Sinn
Heilpraktikerin / staatlich geprüfte Psychologische Beraterin
Am Breiten Luch 8
13053 Berlin
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Naturheilpraxis 01/2010